在銷售一個懸而未決的問題的例子。 如何提出問題，並與客戶交談

開放式的問題 - 這是獲取信息的一種方式。 人問開放式的問題，通常的話開始他們：“......誰”，“什麼？”，“如何......”，“......為什麼”，“多少...”，“因什麼......“，”你有什麼感想？“

開放式問題 - 的最佳途徑之一結識陌生人搭訕的友誼。 有經驗的談判者使用開放式的問題來“說話”害羞或緊張的人。 教師經常使用開放式的問題，與兒童或學生，外國人工作。

一個懸而未決的問題

聽你的答案，有經驗的同行特意介紹了自己在一定的情緒狀態，讓潛在客戶感覺到了這次會議的主要被告。 實踐表明，沒有經驗的人，在這種情況下是，失去理智，甚至可以告知什麼是沒有計劃的另一方。

在這種情況下，如果未達到效果，提出的問題，另一種嘗試與客戶交談的人 - 正在做他的一切力量，成為在對話開始受挫獨白。

為什麼人們會問一些開放式的問題？

開放式問題 - 一個快速的方法來獲得更多的信息，了解真實動機驅動的伴侶。 提出正確的開放式的問題 - 那種技能的掌握中，可以在理論知識通過多年的實踐證實的前提下使用。

在第一次會議上，賣家試圖描繪一個圓圈對話者的興趣和創造條件，以滿足其挑戰。 一個有經驗的談判代表問這樣的問題達到這個：“你覺得怎麼樣，能對你有用......”，“你對什麼感興趣的權利嗎？”，除了提供客戶對其答案進行審核，制定他們的問題的形式，例如“你為什麼不......？”“如果你嘗試這樣做......？”

要了解一個潛在買家認為意向賣家如何幫助他做出正確的選擇，提出問題：“你感覺怎麼樣了，”或者“你覺得呢？”，如果客戶的疑慮，懷疑的原因與問題澄清：“你這是什麼擔心什麼？“”你有什麼疑問嗎？“或”什麼可能構成障礙？“

開放式問題的例子

“在這方面，出現了這種情況？”。

“為什麼你認為你的選擇是正確的？”。

也許有人會驚訝一個懸而未決的問題的下面的例子。 “什麼是你可以通過購買此產品，解決問題”：類型問題的銷售，銷售人員在店裡工作時，通常不問。 但他們積極採用直銷，誰感興趣的長期合作，並尋求找到一種方式來贏得潛在客戶的信任領域的專業人才。

這裡是開放式問題的例子通常由經銷商問：

“你認為這次收購將為您帶來最大的利益？”

“你什麼時候第一次聽說這個機會呢？”

“你有沒有注意到有什麼好處？”

在銷售一個懸而未決的問題的另一個例子，這樣的問題：“你希望是什麼結果”打開給賣家有機會展示的滿足客戶的期望產品的整個範圍，而客戶可以做出最好的選擇。

你去與客戶開會之前，賣方慎重考慮，他會問什麼問題，以及以什麼順序。

如何開始對話

這個主題是關注的幾乎每一個新手誰決定獻身於銷售領域：“怎麼問誰不打算聽我的人一個問題”

知識淵博的談判代表採用開放式的問題，以期更好地了解客戶的需求。 通過提問，他嘗試：

• 措辭是很清楚的。 在短的問題，更容易得到詳細的答复;

• 對話不會變成審訊。 在輕鬆愉快的形式提出的問題，更容易被聽到。

當然，賣方需要知道如何提問。 在有些情況下，當賣家理論上精明的初學者，知道到底 怎麼問問題，問 它並沒有成功。 這是因為許多新人都從來沒有聽說過，在其中的揚聲器的聲音減弱到底有何句話，聽起來像是事實的陳述。 當這句話的最後一句話，他說，他的聲音上升，整個短語聽起來像一個問題。

完全集中在對話者，賣方，聽他的答案，可以在原則上保持沉默，表現出濃厚興趣只批准微笑，點頭，或者使用所謂的“身體語言”。

聽力反應未如理想，這不給一個機會，使客戶端上的印象，有經驗的賣家也不會驚慌，並繼續表現出通過面部表情，姿勢和手勢的利益，從而鼓勵新的客戶端試圖給出一個詳細的解答。 在談話中，銷售代表監督對話者的姿態。 為什麼呢？ 這 - 稍晚。 而現在 - 關於積極聆聽的規則。

主動監聽器不中斷客戶，但有時說出這樣的句子：“是的，的確是”，“這很有趣”，並澄清說，他不明白，使用開放式問題的一切。

作為方法之一積極傾聽 ，大多數廠商使用下面的方法：他們重複由客戶端和暫停說過的話，在此期間，正在考慮他們的下一個步驟，並在同一時間給客戶明白，他的意見感興趣的談話。 在有些情況下，當一個新手賣家傷害顧客那些沒有得到足夠的重視他。

手語

如果監聽交叉雙臂 - 他採取了防守位置。 這種立場應被視為一個信號：“讓我們換個話題吧。”

如果源是在揚聲器的方向稍微彎曲 - 他在談話很感興趣。

如果準買家pochosyvaet鬍鬚（下巴），撥弄與任何物體或擦眼鏡 - 他作出決定。

如果客戶端坐在 - 它是開放的對話和充分信任賣家。

如果一個人無精打采的 - 它充滿謙卑，並希望取悅對方。

如果客戶端心不在焉地敲擊地板或椅子腿他的腳趾，自動繪製的東西或者點擊筆 - 他很無聊。

如果聽者的身體向著部署前門 - 它正在等待合適的時機說再見離開。

如果一個人用雙手摀住了嘴，看起來過去揚聲器 - 他不打算討論一些話題。

因為它是沒有必要進行對話

很多賣家認為，在會議過程中，他們有充足的時間投入到描述的，它們提供的產品收益最高金額。 但是，商品的描述並不能保證交易。

另一個常見的錯誤新手賣家是在試圖回答所有客戶的問題，它允許客戶控制交易的結果。

錯誤的開放性問題

“你想保存你的錢？” - 一個懸而未決的問題的一個不幸的例子。 在銷售方面非常重要的作用是通過正確的寫法播放。 如果問題是錯誤的說， 銷售代表 就不再控制局勢而失去客戶。

做銷售 - 的手段來監測事態發展。 經理或負責人提出問題，決定乾坤的方向，他的同伴 - 這在某種程度上是誰，該經理選擇的方向行進的乘客。

“你覺得會讓你的生活更美好？” - 一個懸而未決的問題的另一個不幸的例子。 在不同類型的問題的銷售幫助您實現不同的效果和銷售代表，讓潛在買家對抽象的主題講話，是在浪費自己的時間。

正確的談判

談判經驗豐富的銷售代表開始與設定目標，即準備決定什麼對潛在買家的信息是必要的，以及它如何能得到。

談判的開始 - 是，事實上，信息的收集，這是收到，賣家可以繼續演示。 沒有經驗的銷售代表犯同樣的錯誤 - 而不必讓潛在客戶對他的需求，讓自己向他提問。

賣方不能開始問問題，沒有發現什麼位置是由潛在買家舉行，作為一個普通的員工要求和頭部彼此完全不同。