ARPU - 它是什麼以及如何影響這個指標？

如果你的企業是不是專注於一次性購買，並繼續使用該產品，以評估該項目的成效要困難得多。 這裡的轉換 - 而不是一個標準。 為什麼呢？ 想像一下這種情況：客戶購買的溢價帳戶2週，然後“合併”，並轉移到競爭中心。 帶來這樣的用戶利潤可能會低於你的促銷和廣告費用。 在這種情況下，分析使用特定業務度量 - ARPU。

這是什麼

每用戶平均收入 - 每所涉及的客戶的平均收入。 有了這個指標，你可以看到多少錢，用戶通常會“倒”到您的服務，所有的時間使用。

下面是一個例子。 流行strimingovy服務“Yandex.Music”的訂閱價格為200盧布。 每月。 便宜吧？ 但全年主動監聽器帶來了公司的2400擦，3年 - 7已經000這是沒有極限的。 而對於這些人的費用幾乎難以察覺。 但是，如果相同數量必須立即支付，甚至是“永恆”高級訪問，希望它會少得多。

還有一件事，我必須說，除了事實，這ARPU。 這個概念不能混淆與“平均檢查” - 零售業的關鍵績效指標。 在付費用戶收入為了$ 100，$ 10 10的方面 - 同樣的事情。 但對於購買的高性能必須現有客戶。

公式ARPU。 發現其用戶的真正價值

理想的情況下，定期為客戶應該把公司的利潤所佔比例最大。 他們正在購買越來越多 - 少你會在廣告和營銷支出。

如何計算ARPU？ 它的一般公式如下：ARPU = S / A，其中S -整個網絡的總收入，以及A -你的客戶/用戶數量。

該指標直接關係到營銷組合的一個因素 - 價格（價格）。 較昂貴的申購和額外的功能連接，客戶的平均收入高。

有些營銷建議每月監測變化的動力。 但ARPU的潛力完全只是在長期戰略規劃中顯現。 為什麼你覺得呢？ 並非所有的新客戶將繼續與您合作，其中大部分 - “旁觀者”。 如果你想專注於發展與活躍用戶的關係，你需要分析更長的時間 - 3個月，半年，一年。 最好是考慮到只有那些誰進行購買的2倍以上的帳戶。

與公制有效的工作：確立正確的目標

總的來說，考慮公司平均ARPU作為一個整體是沒有意義的，特別是如果你有多個客戶細分工作，並為他們提供一個完全不同的服務。

從有用的信息的分析中刪除，必須先選擇方向，制定具體的目標。 我可以使用哪些ARPU？

1. 不同銷售渠道的研究。 你可以告訴你哪裡來的最“現金”的客戶端（在線廣告，電話推銷，參考文獻等。D.）。 您還可以看到哪些渠道具有低效率，只能吃營銷預算。
2. 評估廣告活動的效果。 在這種情況下，用戶的ARPU值計算分別為每個項目做。 例如，你可以比較用戶的收入吸引到2著陸頁，各種動作下的“銳化”。 比較廣告的數量，你會得到什麼樣的喜歡/不喜歡你的客戶或多或少清晰的畫面。
3. 分析產品的人氣。 這裡ARPU在動態考慮，那就是，如何改變每用戶平均收入一定時間（月，季，年）。 真要是您最近更改票價或增加新的服務。

當然，該列表是不完整的。 以同樣的方式，你可以比較不同的ARPU客戶群體（例如，青年人和消費者的年齡超過35歲），或個別地區。 在此之後，最困難的階段。 你需要對結果進行分析，發現影響ARPU的增加或減少的關鍵因素。

陷阱

新手互聯網創業者常常會問：應該是ARPU什麼？ 什麼比較？ 事實上，在最佳值，甚至是近似的，不存在。 這一切都取決於特定的利基和公司本身。

首先，這個指標並不需要所有。 在IT和電信的ARPU值可以考慮的關鍵性能指標之一。 移動運營商，網絡遊戲和應用，互聯網服務提供商的開發人員 - 他們往往不是為了吸引盡可能多的新客戶，並以“擠”出最高每一個用戶。 但是，如果你賣的培訓課程，所有成員的收入將是相同的。

第二，每用戶平均收益可以僅是次要的指標。 他不顯示你的業務和可能出現的問題的狀態。 什麼是ARPU？ 這是一個顯示有多少用戶被消費，而不是你的利潤指標。 該計算不考慮廣告和推動交通，稅收等。D.成本。因此，即使是高值並不能保證你進入一個加號。

營銷槓桿5，增加ARPU

業務指標的另一個顯著的缺點 - 它不給的想法，除了價格，對收入水平的影響。 但要擊敗競爭對手，“抽搐”只是一個槓桿是不可能的。 消費者行為影響因素的數量巨大。 和主要任務 - 確保他的公司和競爭對手之間的選擇不和你提供的選項之間。 如何實現這一目標？

服務和選項的範圍

應該更新的目標受眾的需求增長。 人們更舒適，當一切都可以在一個地方完成。 一個突出的例子 - 互聯網服務供應商。 現在，幾乎所有的人提供有線電視服務。 客戶端連接，然後，和更多 - 增加ARPU。 採取出租的Wi-Fi路由器 - 更高的收入。 我不知道如何設置它 - 另一個加分。

不要害怕推出新的服務。 即使對它們的需求低，你不會失去潛在客戶，但它是更重要的。

關稅的“填充”

來吧。 如何強制用戶購買額外服務？ 最簡單和相對廉價的方式 - 包括他們的基本關稅計劃的價格。 這種積極利用移動運營商。 即使事實上你只“在包袱”他需要一個良好的3G互聯網你會得到電話和短信的一分鐘。 然而，更多的機會提供了關稅，在消費者眼中其價值越高。 所以，你可以大大提高他們的服務的價值。

還有一個辦法，當用戶選擇他需要的選項，並為每個項目單獨支付。 當標準率在顧客眼中足夠的價值，並從競爭對手的產品不同，這工作得很好。 什麼是加？ 用戶不認為它是強加的東西 - 他認為自己做出選擇，並可以隨時放棄某些服務。 在實踐中，這通常是沒有人做，但連接選項可通過1.5-2倍無縫地添加價值。

但是 - 這是更便宜

包 - 為提高用戶ARPU值的最有力的工具之一。 他們通常有2-3個要素：

• “火車頭” - 的基礎; 具有穩定的高需求受歡迎的產品。
• “汽車總動員” - 你需要給市場帶來新的或小的需求服務。

非常重要的是折扣。 該包的價格可以比相同服務的單獨成本低70-80％。 更常見的固定封裝，其包括具有特定參數的服務，例如，互聯網50兆比特/秒和100個信道。

產品可以在價格相結合（“經濟”，“標準”，“高級”），或使之適應於不同的客戶群。 第二實施例中是經常使用的銀行。 例如，在“意大利聯合信貸銀行”駕駛者可以得到3％的現金返還在加油站，和旅行者 - 累積獎金和交換門票。

但要真正個性化的報價，這是更好地給用戶選擇每個服務的相應選項的能力。 在這種情況下，折扣一定的算法分別計算。

包可以而且應該加上關稅選項組合。

目標郵件

不要忘了保持聯繫與現有客戶。 畢竟，那些誰已經開始享受你的服務，這是很容易提供一個更昂貴的關稅或其他功能。 例如，通過進行選擇誰消費服務的最大月打印量的用戶，你可以為他們提供獨特的計劃，只有50盧布。 價格昂貴，但幾次比當前更有利可圖。

那麼，如果您帳戶中的網站上，用戶可以在自己的信息填寫 - ..婚姻狀況，子女的存在，等等。這些數據將幫助您為每個組創建一個個性化的報價。

飛行常客計劃

而另一種有效的方式來增加ARPU。 這是什麼，大家都知道 - 客戶端接收個人卡，與每一個購買“滴”的獎金。 隨後，他們就可以得到折扣或其他服務交換。 此外，這些方案的幫助下可以提高銷售的幾次獎勵積分提供給他們幾次某些產品。