銷售顧問的銷售技術。 如何增加對賣家的個人銷售

雇主意識到，組織的銷售，最後的工作完全取決於技能水平，員工在公司產品專業銷售方面的培訓計劃開始迅速增長。 對員工和其他類型培訓的銷售技巧的培訓不僅可以由銷售代理人，也可以來自銷售辦事處的簡單顧問，以及各種項目和線路經理的經理。 這並不奇怪，因為 您 不僅可以直接在大廳或特別辦公室，也可以在談判以及最高級別的商務會議上 銷售商品 和服務。 那麼，銷售顧問的銷售技術是什麼 ，銷售 的 階段是什麼？

我今天有什麼階段的銷售？

到目前為止，商業教育的銷售階段系統化穩定。 所以，讓我們考慮賣方顧問銷售商品的階段：

• 準備銷售（廣告）;
• 與客戶安裝聯繫人;
• 需求定義
• 商品介紹;
• 審判交易;
• 討論業務提案;
• 完成交易;
• 安裝長期合作。

不要害怕拒絕

迄今為止，各種各樣的反對意見，對抗和目的差異不應被視為不正常的事情，代表著一個問題。 如果我們談論銷售，那麼一切都完全相反。 應該說，只有當賣方與客戶的拒絕或買方對交易的分歧相衝突時，家具顧問和其他商品的銷售者的銷售技巧開始 - 有關成本的問題和異議以及進一步談判的工作。

賣方顧問的專業性表現在他在第一次採購後拒絕進行談判的準確性，所以他的武器庫應該總是擁有與買方進一步談判所需的一些技巧。 所有技術的多樣性都是基於進行商業談判的基本原則。 它包括賣方沒有矛盾。 在與客戶的直接對抗中，他認為唯一正確的一步可以是停止談判，轉身離去。 根據與買方建立聯繫的成功，客戶希望與公司進一步合作，他願意在銷售的未來階段向賣方提供必要的信息，而且他對公司的忠誠度也取決於客戶。 所以在進行商業談判的時候，當不可避免地出現矛盾時，賣家不應該對買家施加壓力，因為這樣會很大程度上影響到銷售業績，因為客戶將在內部“保衛”。

處理感興趣的問題

迄今為止，已經確定賣方必須積極，精力充沛，能夠說服至少有人，至少在任何事情上都是這樣的意見。 但正如實踐所示，最有成效的賣家是可以聽的人。 賣銷售顧問的技術就是要求他們提出主要的問題，還可以讓對話人說出他所需要的一切。 即使在確定賣方的需求時，一定要問這樣的問題，以幫助他確定客戶的實際需求，同時讓人覺得真正有意義，然後他將進入更舒適的狀態。 這是銷售顧問應該如何行事。 工作方法是確保客戶滿意。

被問及問題及其行為時，顧問應該表現出這樣一個立場：客戶明白他真的需要知道商品和服務如何滿足需求。

為了做到這一點，賣家必須從產品中了解潛在買家真正需要什麼。 在這種情況下，擔任簡單顧問的職位是最合適的，因為客戶有時候很難說出真正需要的東西，因為他們並不總是清楚地表達自己的願望。

客戶害怕什麼？

由於潛在買家本人並不准確地代表他所需要的事實，因此在潛意識中，他發展自己與賣方談判的自衛願望。 後者應該隨時準備與這樣的客戶溝通。 一定要注意，買方被佔用這個職位不是由於不喜歡賣方的身份而造成的複雜性質。 這個封閉的位置是基於客戶通常的恐懼：

• 他不確定他的選擇是否正確;
• 客戶不惜多付額外費用，大量額外收取貨款作出選擇;
• 他不知道貨物和整個品種的實際價值是什麼標準的？
• 他害怕精湛的賣家欺騙;
• 他不想見到一個傲慢和粗魯的顧問;
• 他不想進入不舒服的位置，表現出他在 貨物屬性方面的 無能 。

如果他至少有一個最糟糕的恐懼至少有一點藉口，那麼他會立即離開。 銷售方法，銷售技巧 - 一切都應該在目前階段消除客戶的恐懼，認真制定所有的反對意見。

處理產生的異議

一般來說，當賣方遇到第一個反對意見時，可以考慮開始商業談判。 通過這種談判，這是買方行為最自然的形式。 對於合格的顧問，任何反對意見都是客戶信息不足的信號。 對於出售反對意見，買方是有價值的信息來源。 銷售顧問的銷售技巧也是針對這樣一個事實：在反對的基礎上，他們將總是對客戶的必要貨物作出結論，他將竭盡全力確保不確定性得到解除。

然而，初學者，賣家經常以自己的方式反對客戶的負面情緒，造成負面反應。 賣方慎重，蓄意地進行談話，情況一直處於控制之下，不會對潛在買家的反對意見作出反應，只會與他們合作。

工作應該以簡單的稱讚開始。 應該以客戶意見的利益為出發點，並以此反對。 這種技術通常被稱為“加入反對意見”，建立在“合氣道”的原則之上。 例如，為了回應客戶的反對意見，監視器是健康危害的，可以說真的有這樣的意見，但現在使用具有保護層的特殊技術來組裝監視器，這完全使它們安全。 在這種情況下，賣方就是反對，與客戶建立了相互了解，表明他們有更多的共同點，而不是分歧。 為了加強“同意效應”，在回應異議之前，我們應該補充一點：“你說的很好”，“我明白你”等等。 所以賣家讓客戶知道他的意見對他來說真的很重要，他有權存在。

賣方顧問的準備水平也取決於他知道如何適應每個買家。

在肯定發言的幫助下，賣方確保無衝突地將談判轉移到合作階段。 這是通過與現有的反對意見和隨後的反對意見的發展協議來達成的：“你真的說這台機器的成本很高。 但是，以犧牲這些成本為代價，您將獲得許多額外的好處，這也應該被討論。“

很多時候，反對意見包含 商業報價 的優點的間接跡象 。 賣家應該從積極的消極，注意商品或服務的良好參數。

客戶可以說，“您的產品可疑成本低，此外，您仍然是新業務的”。 他可以回答說，這是由於公司必須堅持競爭力的價格的短暫存在。

最重要的是要平靜買家，提供他，而不是爭辯，試圖說出和消除他所有的恐懼。

真正的異議

客戶的實際反對經常被微不足道的保留掩蓋，因為他本人常常不知道驅動他的真正動機。 因此，為了達到真正而不是虛構的阻礙賣方出現的障礙，你應該首先談客戶，了解他為什麼不想購買。

賣方如何通過對真實的反對？

在這種情況下，稱為“假設”的技術可以正常工作。 賣家使用她的所有客戶的反對意見都提出了這樣的問題，旨在消除所有的藉口：“在沒有財務限制的情況下，你會怎麼做”，“如果你沒有這樣的問題，你會交易嗎？ “。 如果然後客戶會有異議，那麼你可以重複提問。 最後的反對是真的。

虛假異議

同時，你不應該忽略客戶的其他反對意見，即使賣方看到它們顯然是錯誤的。 同時，如果買方提出了幾個反對意見，那麼應該首先回答最簡單。

討論成本

商業談判的關鍵時刻是客戶對賣方聲明的成本的反應。 有許多技術可以使這個成本合理化。

稱為“三明治”的技術在於，在談判期間，價格位於兩個“層”之間，其中每一層都為客戶帶來不可否認的好處。 使用這種技術，有必要爭取談判結束，並開始指出利益和好處，而不是簡單的數字。

當使用“比較”技術時，賣方將產品的價值與其利益相關聯，這將帶給客戶：“如果你認為這個產品可以節省多少錢一年...”，“想想會有什麼用”。

“分割”的技術假設由於分解成小分量而對值進行解碼。 因此，可以將購買的商品的費用除以計劃使用的年數，然後計算其申請月份的費用。

如何控制聲音？

我們都知道，根據一個人的聲音，你可以給出80％的年齡，性格，目前情緒和身體狀態概率的估計。 根據詞的發音，對話者可以得出關於孩子來自何處的結論，講者俱有什麼樣的教育和一般發展水平。

以高水平的資格銷售銷售顧問的技術必須具有成熟的技能，與買方建立情感聯繫，犧牲了第二個聲音的心情。 在日常生活中，人們自己的聲音被直覺地調整到對話者的聲音，特別是當他們想要從他那裡獲得某些東西時。 賣家的專業化也體現在對自己的聲音和語調的有意識的管理中，取決於每個客戶的個性，目標設定，銷售階段。

諮詢顧問必須與買家“波瀾一。”，並幫助他選擇貨物，使用行李知識了解商品或服務的品質。 如果他可以和買家交朋友，那麼他會收到一個永久的買家。

總之，我們可以說，如果您有關於如何增加銷售人員的個人銷售的問題，您可以放心地說，您應該使用上述所有提示，並爭取更多。